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中小化肥企業如何逆境突圍

2013-8-19       點擊1518次

 

  近幾年,中國的肥料行業開始史無前例地整合和洗牌,這是農資市場化到了一定階段的必然結果。應運而生的是行情大起大落,市場操作難度大,品牌滿天飛,競爭白熱化,假冒偽劣橫衝直撞,眾多廠商慘淡經營。“亂市”之下,數量龐大的中小肥企如何在市場中立足發展呢?筆者認為中小企業應當看清市場、正確定位,在逆境中找準出路謀突圍。


  當前,我國化肥行業存在諸多問題,可歸納為以下:氮肥、磷肥和複肥產能過剩,但仍然不斷湧現新上馬的廠家;各肥企上奪資源、下奪市場,淘汰在加速;國外企業對中國市場虎視眈眈;由於物流成本製約,銷售由全國化時代轉向本地化時代,逼迫著有實力的大廠在全國布局中轉庫或建生產基地;新產品、新品牌如雨後春筍般湧出,產品同質化嚴重、技術含量低下;村級網點已經普及,走村串戶銷肥者比比皆是,銷售手法各異,無序競爭嚴重;假冒偽劣衝擊市場,擾亂了正常的市場秩序,又嚴重傷害了正規經營者的利益和農民的利益;代理環節和銷售終端賒銷怪圈的形成,代理商賒給零售商,零售商賒給農民。


  在這樣的形勢下,中小肥企麵臨的“麻煩”自然不少:行情不穩,原材料漲價,基礎原料走向集中,煤、氣、電、人工等生產成本急劇增加;資金和資源勢力不雄厚,資金鏈和資源鏈易斷裂;中小企業普遍缺乏企業核心競爭優勢,上受原料控製,下受市場製約,隻能在夾縫中生存。


  麵對重重困難,中小肥企如果不能在逆境中尋找到自己的道路,將麵臨退出市場的命運。但筆者認為,中小肥企不用過度悲觀,中小肥企在當前還是有一些優勢的。第一,農民的肥料消費習慣還沒有達到像電器、日化用品等那樣,形成固定的品牌消費習慣,這就給了中小肥企一定的發展時間和空間。第二,中小肥企還是擁有一定的價格優勢,那些貼近市場、立足區域、銷售靈活的中小企業仍有機會。因此,中小肥企是否能長自己所長,為企業贏得發展空間,就要看未來的路怎麽走。筆者認為中小肥企應當做到以下幾點:


  首先是正確定位。定位非常重要,包括銷售區域定位、產品定位、價格政策定位和市場操作模式定位等,企業可以采用田忌賽馬的方法,集中優勢兵力,打贏該贏的戰爭,爭取家門口的市場份額。


  其次盡量做到“頂天立地”。即上接一手原料,向下直銷到門店和終端,也就是說銷售上要縮短環節,銷售鏈越短越牢固,拉長了易斷裂。建議至少在工廠所在地200~250千米範圍內,堅持做直銷、聯盟或連鎖經營,采取“抱團打群架”的方式,精耕細作,掌控終端,區域市場做到前三名是最好的選擇。等到在區域市場做出名氣,方可逐漸外擴。


  再次,企業應當意識到農資暴利時代已經結束,保證產品質量與效果,微利定價,小步快跑,加強農化服務,名利雙收才是唯一出路。


  最後,收購、兼並、控股、重組或許是一條好的坦途。在工廠或渠道方麵的整合重組方麵,歐美的農化企業的整合和兼並進程可以給我們以借鑒。在中國,這種行動也開始風聲水起,成功的案例如農藥行業的惠州中迅,在2010年它一口氣兼並了湖南邵陽鴻誠生物藥業有限公司、山東金諾農化股份有限公司等6家企業,產品結構和網絡渠道得到進一步的完善和豐富,可謂是多方受益。